Uw Salesorganisatie: Waarom motivatie cruciaal is

Een gebrek aan verlangen leidt onvermijdelijk tot een gebrek aan motivatie.

​

Verkopers dienen voortdurend gemotiveerd te worden. Ik stelde mezelf de vraag waarom motivatie zo’n essentieel onderdeel vormt van sales, en kwam tot twee kernredenen:

​

1. Voor wat ze doen

Salesprofessionals voeren dagelijks activiteiten uit zoals het plegen van koude acquisitie, het opstellen van rapportages, het genereren van leads, het bijwonen van vergaderingen, het opbouwen van een verkoopfunnel en het realiseren van omzet. Veel van deze taken vereisen het opbouwen van klantrelaties, wat een intensieve en vaak stressvolle inspanning vergt om concurrenten te overtreffen en deals te sluiten.

Bovendien zijn deze ‘koude’ activiteiten vaak weinig belonend. Uit onderzoek blijkt dat gemiddeld slechts één afspraak voortkomt uit 330 telefoontjes – een bel-tot-afspraakratio van 330:1.

​

2. Voor wat ze niet doen

Verkopers moeten continu presteren. Hun resultaten hebben directe impact op de bedrijfsomzet. Wanneer zij niet presteren, blijft opbrengst uit.

De beloning van het salesteam vormt doorgaans de grootste marketinginvestering binnen B2B-organisaties. Alleen al in de Verenigde Staten wordt jaarlijks meer dan $800 miljard besteed aan salescompensatie – drie keer zoveel als aan advertenties. Motivatie gaat verder dan het verdienen van erkenning, bonussen of incentives. Als salesmanager is het uw verantwoordelijkheid om voortdurend nieuwe manieren te vinden om uw team te inspireren tot topprestaties.